我投了20几万开了一个餐饮店，生意不好，想过很多平本的办法，实在没有办法了，大家有啥招支吗？

2024/09/09

有一个牛人，拿到了一笔200万的投资杀进餐饮业。结果，餐厅装修完工80%，却发现钱不够花了。

还有一个牛人，花了100多万装修出一家理想餐厅，结果3个月后，就关门了。

牛人厉害，不牛的人厉害起来也吓人。

一位老板拿出20多万开了一家小店，开业第一天没有菜单。终于出了第一版菜单，价格很实在，从低到高排序。就是晚上盘点时发现，绝大多数消费者点的都是最便宜的。

......

看得多了，我总结出一句话：如果你想放生人民币，就做餐饮；如果你想赚钱，就干装修。

因为，太多杀进餐饮业的人，不尊重商业的逻辑，也不懂基本的规则。

我经常分享说：“假如餐饮业引入考驾照模式，先过科目一、科目二......然而再路考......”那么餐饮业倒闭率将会大大降低。

就像豪侠汇蒋毅说的那样，把做餐饮变成了一个撞门的游戏，门后是钱是坑，全靠运气。

但现实是，大量餐饮人是以先买车上路，再学交通规则的方式来做餐饮的。

结果，很多餐饮人在付出巨大代价后，也只是懂得了一些基本规则。就像在经历了闯红灯、撞车、掉坑等一系列事故之后，才懂得红灯停、绿灯行这么一点儿基本常识一样，得不偿失。

遗憾的是，这种用巨大代价试错获得基本常识的方法，却被很多餐饮人推崇，甚至形成了一个“奇怪的共识”：

——很多人相信，只有跳坑才能成长，并且坚信，不跳坑不成长。今天躲过一个小坑，未来就要跳一个大坑。

所以我很认同蒋毅的一句话——学做餐饮，不能去学别人的经验，而是要改变认知，掌握逻辑和方法。

而且，越是不了解清楚餐饮的全貌，就越会站在自己的偏见上思考餐饮，并且以为自己是对的。

餐饮经营

最容易跳的三种坑

其实，这种认知的偏见，是对餐饮认知不清。

以餐饮经营最容易跳的坑为例，不同的人有不同的说法，有说五种，有说七种。其实，从餐饮经营的底层逻辑来说，可以分为三种：

01

欠缺基本常识

在黄太吉刮起“互联网餐饮”的龙卷风时，一位做医生的朋友也心动了，跟他的朋友合伙，投了20万，开了一家钵钵鸡。

在赔了20万之后，他才明白菜单的逻辑。

其菜单主推套餐，分别按照升序，列出38元、58元、88元、128元。

刚开业，生意兴隆。一算帐，并不赚钱，苦于客单价太低。

后来，调整菜单，把58元排到第一位，排出了58元、88元、128元、38元的序列。采用新菜单当天，客单价当天就达到58元以上。

但是，黄金时间已经过去了。苦撑了两个月，最后悄然关门。

02

违背基本规律

从程序员转型杀进餐饮业，想做一款理想的便当。一上来就用好的食材，好的设计，小锅现炒做20元的便当。拒绝料包，拒绝大锅，拒绝降低食材等级，连包装盒子，都用最好的。

结果，这份“理想”付出了非常大的代价。在亏掉上百个比特币之后，仍然没有盈利。最后，还是优化成本结构走出困境。

“理想”为什么成了餐饮最大的坑呢？

就是违背了基本规律。

这位老板说，“为了强调价值感，每份餐我增加了半个卤蛋，结果一个月多亏损了8000元。我去掉卤蛋之后，消费者并没有差评。

另外，就是食材等级和客单价不符。便当20多元，我敢用东北大米，造成成本过高。”

03

违背成长法则

有一家餐饮企业，只有十几家店规模，竟然引入了阿米巴模式。

当初，稻盛和夫改造日航，引入阿米巴模式是用来提升大企业的运营效率的。

海底捞引入阿米巴模式，也是旨在提升运营效率，解决大公司病的。

一家只有十几家店规模的餐饮企业，需要的是扁平化管理，减少内部障碍，形成共识，形成凝聚力，从而降低公司管理成本、提升公司运营效率。

而引入阿米巴模式之后，会造成内部管理环节增加，管理成本提高，降低运营效率。

经营中的“科学”

为什么创业者总是重复跳进同样的坑？

认知局限。

比如，同样的铺位，为什么有的餐厅亏损，有的餐厅就赚钱呢？

有人把原因归结为“运气”、“口味”、“品类”、“厨艺”等，那这些就属于“技术”层面的认知。

科学的认知是什么呢？

就是围绕人效、坪效、品类、客单价、动线人流量等，计算出品类、面积、客单价的数学关系，从而在没有开店之初，就基本上预测业绩和风险。

比如，商场租金一般是25元左右，小店面积一般在30平，每天的租金就在750元，再加上管理费用，每天成本就达到八九百，有些地方，甚至达到一千。

一个月算下来，成本在二万五到三万。

按照比例，成本不高于销售额的20%才能活下来。

而这些小店，客单价通常在25-30元，位置一般是10个。假设一天接待一百人，才能做到3000元。

以成本是1000元，销售额是3000元计算，成本就突破了20%。更要命的是，很多店一天很难做到接待一百人。

这就是经营中的“科学”。

尽管相当多的老板认为，依然认为商业是不可预测的。并且他们坚信：不确定性是经营中的麻烦，更是商业的艺术。

对此，豪侠汇蒋毅在他的餐饮课上说，餐饮行业以营销为驱动力的时代已经走到了尽头，接下来就是“管理为王”的时代了。事实上，管理作为一门存在了一百多年的“科学”，它的目的就是提高效率、降低成本、减少经营中的不确定性。作为餐饮老板是不能忽视的。

作为一个管理餐饮品牌并经营了4年轻食店的老板，曾经我也遇到像你一样的问题，所以也希望我的经验能为你带来帮助~

【找到亏本原因，寻求解决方案】

我刚开店时，也一直亏钱，因此还导致合伙人很悲观地离开了，不过之后我没有放弃，更加努力地去找到解决方案，从15元/份沙拉的制作成本降低到10元；从最初的10个员工都做不了100单，慢慢进化到1个员工可以出100单；简化和更新了设备，设备预算直降50%！就这样，慢慢地情况便开始好转了。

对于为何生意会不好，顾客不愿意来的问题，可以从这些方面思考是否店里出了问题：

1、是否产品让客户感觉不实惠？或者是菜品的定价就是和周围同行差距比较明显？

2、是否菜量和菜价定得不太合理？因为菜价高菜量却少而导致顾客不满意？

3、是否菜品口味不稳定，有时候好吃有时候又不好吃？针对这种情况需要经常接受顾客的的反馈，主动了解顾客的想法。

4、是否本店菜单里的菜品可选性太少，缺乏经典菜品？

5、是否店里的服务体验不够好？有些店虽然味道可能h很好，但却忽略了顾客的服务体验，这也会导致顾客宁愿选择更具舒适服务的店而不来自己的店。

【不论是做哪方面的创业，找对方向都非常重要】

2015年我观察到饿了么在上海区域大额发放红包，于是走访调研，发现很多店虽然外卖销量不错，但都不太重视外卖。当时由于饿了么美团需要收取高额手续费，因此许多像肯德基、麦当劳之类的大品牌都没有入驻平台。所以我大体判断出外卖这个行业正处于一个快速的上升期，这里我找到了自己的创业方向。

现在餐饮行业新项目新风向更新太快了，选择也越来越多，对那些已有的项目放弃也越来越快，一开始项目没选好，就容易被消费者遗忘。
这种情况有两种选择：要么就做得比一般项目更持久，可能是做成大食堂那样家常，价优；要么就是追着热点，极快地作出改变。如果选择了后一种，老板想要轻松地脱手享受生活好像不太可能，要时时警惕风尚的变化，随时可能要学习和研发新菜品，而且还要再宣传。

所以选择项目需要：

1、抛开自我的喜好，以大众的喜好为依据；

2、停止对表象的意淫，透过数据来看本质；

3、独立思考，避免盲目听从。

【紧跟时代步伐，观察市场趋势】

创业之初我发现当时上海比较流行的健康轻食品牌大多都专注于线下堂食，但这些品牌的轻食客单价都比较高，所以我萌生出做人均20-30元的轻食品牌。当时测算了原材料的成本、菜品的价格等，发现完全可以把单份成本控制在10元以内，售价25元，还有60%以上的毛利。

当初许多只做堂食的大品牌，如今也都结合了线上线下一起销售的方式，外卖行业的迅速发展是不可改变的事实，只有抓住机会，跟着趋势走，才能走的更远。

【掌握好的营销方式】

线下营销：

线下的人流量决定了你营销的难易程度，如果你的店在人流量比较低的地段，从门口路过的人中转化客户也没多少量，那么只能通过打造【网红店】的方式引导更多客户主动前来，主动提高路过的人流量。打造网红店和之后进一步提升顾客粘性的方法：

1、大众点评、本地公众号等自媒体打造高评价、有特色的店铺，结合一些试吃和优惠活动吸引客户前来，宣传主要注重几个方面——口味比较特色的，以宣传口味为主，口味和其他品牌差异不大的，以宣传特色的品牌定位和就餐环境为主；

2、各类媒体渠道吸引来的客户，通过晒朋友圈、晒微博等个人社交媒体的方式促进二次推广，具体如何让他们去晒到社交媒体，方法多数是带有激励性质的，比如晒圈获得福利/红包、奖励下一次免费试吃，奖励大额优惠券等。

3、引导客户加微信，进行粉丝群营销。这样可以使自己的店与客户更加亲近一些，是客户产生好的印象。

线上营销（主要指外卖）：

1、打造美观的、能够吸引客户的外卖页面。外卖客户在随意打开各个店浏览菜单时，外卖菜单页面的形象决定了会吸引多少客户会第一次下单，所以不能小看任何一个菜品的图片、描述，包括店铺的banner位置投放的本店的广告~

2、外卖的排名是多种因素决定的~外卖的排名有一套具体的规则，你需要做一些符合平台推荐的活动把你的排名提升，但同时需要你的活动依然为自己保留利润，而不是往死里做活动，这需要详细计算各个产品的毛利，再结合外卖的活动力度去设置~

3、外卖并不是花钱竞价就能获得更好的曝光，外卖的本质是“符合平台认定的优质商家条件的商家能以更小成本获得更大的曝光量”，打铁还需自身硬，自己身条件不太好的商家，推广则是放大自身的缺点，平台会收取更高昂的推广费，但给到的曝光不会多，最终 各项指数不好的店，经过推广反而进入恶性循环。

【打造良好的口碑形象是持续发展的关键】

就比如海底捞一直专注于客户的服务体验上：排队等候的顾客可以坐下来边吃水果小吃边等待，服务员有求必应，甚至一个人吃饭的时候还会摆上一只小熊陪伴你······不得不说，海底捞打造了很成功的口碑形象，因此才会这么受大众欢迎和喜爱。

当然，也不是说一定要像海底捞那样追求极致服务，这得结合自身特色和情况来做，在这里可以提几个建议：

1、做好广告营销。时代在改变，现在已不是当初那个“酒香不怕巷子深”的时代了，要想快速建立口碑，就需要利用广告营销，最好是利用信息流广告和软文广告进行口碑营销。

2、打造个性化服务。仅仅是产品上的特色是不够的，还需要有一定的个性化服务，正如抖音上挺火的“特色开酒瓶”一样，本就开心的酒局氛围，在增加上服务员特色的开酒瓶方式，是顾客的娱乐氛围更上一步。

创业有艰辛有困难在所难免，重要的是如何去克服困难找到解决的办法，希望我所说的这些能为你带来帮助吧~

对我们创业故事感兴趣的朋友也可以移步回答：

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决定生意好不好最重要的一个因素就是复购率。

不赚钱的店各有各的原因，赚钱的店却很相似——复购率高。

那怎么提高复购？除了打折促销办会员卡充值以外，最有效的方法就是做社群。

说个案例吧。高小松，2019年12月中旬刚刚入驻北京，1月底疫情爆发。这3个月来，无数餐饮店铺倒下。然而高小松却已经开始盈利，目前单平台外卖稳定能日入5000+，说一句“逆风翻盘”也毫不为过。

可以说基本就是靠老顾客复购来的销量。

什么是私域流量？私域流量是相对于公域流量来说的一个概念，是一个不用付费，在任何时间、任何地点都能直接触达用户的渠道，简单来说就是自媒体、朋友圈、用户群等。

而自媒体号主、微信号主人、用户群群主就是所谓的KOC（关键意见消费者），是诱导着你的消费行为的人。

私域流量的火爆来源于商家对流量越来越贵的经营困境的无奈，也意味着线下生意向线上转型进程的加快。

其实私域流量对普通商家来说，就是朋友圈和微信群，把店铺的粉丝加上微信，每天发朋友圈宣传，很多老板都在这样做吧？但有没有用，还真是天差地别。

现在很多人的问题是，我知道要经营私域流量、要做社群，但到底要怎么做？

需要提醒大家的是，私域流量的活跃和转化是一个长期的过程，并不是什么捷径，但一定“入股不亏”。尤其在经历过疫情之后，每个餐饮老板都应该将“私域流量”视为“标配”。我们点外卖的时候，一定拿到过加微信领取红包的好评返现卡。朋友圈也是私域流量，一个获客成本2-3元，但加了好友后真正能运营起来的商家不多，基本就是隔三岔五发条通知信息。

想要不停将老顾客转化、裂变出新顾客，还得在微信群里玩。

高小松可以说是玩转私域流量的高手。在试营业期间，他们就组建了产品内测群，这一批人的作用不仅仅是对产品提出改良意见，他们更是“高小松村委会”的第一批原住民。

“高小松村委会”就是高小松社群的群名称，村长为创始团队运营人，副村长是门店店长，所有顾客都是村民，会员卡叫“村民卡”，后续会从村民中选出管理者“村主任”。受益于村委会的运营得力以及高小松亮眼的装修风格，在试营业期间它就展现除了非同寻常的潜力。

村委会第一个月由村长运营，每天都有抢红包运气王得霸王餐的活动来活跃群内气氛，偶尔办一个有趣的裂变传播活动。

比如令我印象深刻的手机尾号配对活动：两个手机尾号后三位相减等于100的一男一女或者两个女生结伴去店内用餐即可免单。同伴不限于群内的村民，很多用户都愿意主动分享朋友圈寻找“有缘人”。

一个好的裂变活动必然基于用户自愿的分享和传播。

在疫情和后疫情期间，也就是微信群已经度过了最具挑战性的第一个月的时候，基本实现了“自运营”，不需要花太多精力去维护。

高小松选择利用数字化管理软件设立积分签到、邀请裂变和商城兑换的机制，村民在指定时间内签到以及邀请新用户进群都会获得一定的积分，而积分可以在商城中兑换代金券、折扣和霸王餐。

在基本的玩法之外，时不时还有朋友圈点赞活动、村民专享活动以及拼单活动。

高小松目前的复购率在全平台商家和商圈同品类商家中排名都是第一。

这完全得益于私域流量的妥善经营，用最低的获客成本促成最高的成单率。

以前，开展线上业务是未雨绸缪，现在则可以说是当务之急了。

拥有自己的客户流量池的重要性不言而喻，线上渠道只做外卖是远远不够的，当门店停歇，只能依赖第三方平台，“任人宰割”太被动了。

就连即使做到“淘宝直播一哥”位置的李佳琦，也没有放弃微信11亿的用户池，建立了260+个微信群。狡兔三窟的故事我们都听过，在生意场上，学会给自己留后路，才不愧对“商人”的称号。

私域和会员体系，其实都是品牌的存量。想盘活这些“存量”，就需要微信群和朋友圈的运营者有一个清晰的人格，让用户愿意与之交谈，而不是机器化、程序化的发布类似的内容。

说白了就是交朋友，以真心换真心。

说得再多也不及一点点行动，加油吧，餐饮人。

有一种很强烈的直觉，凡是老板强调过往经验，投资金额的，铁定是亏本的生意。

这么直接可能会伤害一部分人，但是仔细想一想，就理解了。

生意赚不赚钱，有时候和投资额关系真的不大，赚钱的生意，大小都能赚钱；亏钱的生意也是一样。

马上购物节了，抓紧领取红包，购买食材最划算。备货很实在，趁早抢到，趁早发货。

餐馆生意不好，有些原因是先天的，有些店生来就是赔钱货，也许老板在开业第一天就能感觉到赔钱的可能性。

餐馆生意，开业前的准备工作，非常重要，但是多数人总以为，准备钱就够了。到底需要做那些准备工作？

一：选址，不惜一切代价和资源选址。

不管是堂食，还是纯外卖，还是堂食外卖一体，选址，天下第一重要，选址定成败。

线下店要考虑周边环境，广告牌，停车位，周边的照明，午餐还是晚餐，各种情况，还有以前有没有开倒闭的店铺，什么问题导致的倒闭，都要细细研究，不然会重蹈覆辙。

外卖店，结合外卖平台大数据，城市商圈，热门地标，写字楼集中人群，加上同行竞品调研，各种折腾下来，完成选址。

二：经验，过往经验复盘，不合适就换操盘人。

经验真的很重要，餐饮行业不是0门槛就能开店的。谁有足够的经验，谁就能少犯错误，活下去的可能性更大。

很多人感觉，曾经开过餐馆，就叫经验。那顶多算失败的教训，或者是过气的经验。

曾经开过，有两种，一种是基础餐饮，人口集中的地方，没有特色，不缺客户的一种；还有开了很潮流的餐饮，不久就倒闭的哪种。

和当下餐饮的大环境，还有你即将开业的餐饮，可能没有多少经验可以参考。

说句寒心的话，如果经验那么靠谱，你为啥不搞一个老字号，或者半路改行呢。

三：变化，可能的变化。

关注变化，一次改造，可能几十万装修就没有了。关注任何周边环境的变化，及时做决策，转让店铺还是持续经营。

变化是永恒的，不管是线下门店还是线上平台，每天都要面对不同的客户。商圈中有些客户可能从来不会光顾我们的店铺。可以试着换一下迎客的人，从小姑娘换成大叔试试，也许进店客户人群会变化的。

您现在的处境艰难，没有详细说，不了解是堂餐还是加了外卖或者纯外卖。

如果是堂餐，第一条建议，换。

换门头，换服务员，换墙面，换餐盘。

不折腾，都不知道是不是因为折腾，才让生意不好的。

周边邻居都熟悉了，换能让人们重新开始了解你的餐厅，然后做好菜品，多拉老客户。老客户是店里的利润来源，有多少老客户，就能做多好。

第二条建议，送。

没有人不喜欢占便宜。送到心坎上，才能赢得机会。新店开业为什么很多人捧场，除了尝鲜，有一个重要原因就是送。

送瓜子，送小菜，早餐送鸡蛋，午餐送凉菜，饮料。你送了，隔壁不舍得，客户就是你的。

第三条建议，玩。

顾客买单，不光有让利，还有赠品，还有抽奖。如果实在一无所有，说一声慢走，也是客气话。

餐厅抽奖大转盘，不是闹着玩的。如果有人能占便宜，就鼓励他们占便宜。

鼓励他们拍照发圈，鼓励他们抽免单。

千万不要送券，而且是下次才能用的优惠券，这种套路，除非你饭菜好吃性价比高，不然门前多扫路而已。

如果还是不行，就换菜品，换老板。老板是一个餐厅的天花板。

如果是外卖，就是另一套顺序。

第一：整理菜品，主菜小吃混搭。

要做好外卖，菜品的规划是非常重要的环节。

一个店铺的菜品分类，可以有5-8个，以活动方式分类，满减和折扣不在同一类。

如果已经有外卖，看一下是不是分类当中满减折扣混杂，让顾客感觉很混乱，避免这个问题。

外卖主菜满足多数人，小吃才是盈利源头。不打组合拳，没有啥出路。

为什么很多人点外卖，因为同样的预算，可以吃到主食和小吃，还有赠送的小瓶饮料一类的，感觉很丰富；而线下堂食，就一个主食一碗面汤。

销路不好，看同行，照着做。能抄到一家9999+精髓，也是一个好学生。

第二：图，换图，换菜名。

整体图片，需要重新规划，就重做。重做有风险，但是不做就是等死。所以要重做，找专业的餐饮公司做。

店铺所有产品图，必须是成套的。

不要想当然的随便把超市的产品上到外卖店，还价格虚高，那样的杂货铺，注定没有出路。

第三：上活动，上推广，上好评返现做评价，添加客户多维护。

这些问题，我在专栏里写过一点内容，也许有帮助。

竞争环境每天都在变化，需要随时关注。

第四：做外卖，必须做推广

原来可以不做推广，因为很少有人做推广。

眼下要做好外卖，必须做推广。

没有销售成本，就没有销售额，没有利润。

外卖本身是电商的一类，需要冲击单量，抢占排名，按照电商的思路经营，就有机会冲出去。

高销量永远靠前，高销量传递的是高信任度。

所有点餐的人，都不自觉的对9999+有一种信任感。所以，推广的第一个目标，就是让店铺冲击更高的单量，高单量带来的高入店，是节省成本的第一步。

以下图片是最近一个店铺的数据，因为高评分，高销量，带来了大量的自然曝光和入店。

自然曝光入店人数是付费的4倍，这个属于良性增长的店铺。

最近多笑周边这条街道，三家餐馆重新装修，估计老板也换人了。

招聘人员的待遇，也是有竞争力的，看来新人总是气势汹汹，初生牛犊不怕虎，祝他们赚钱！

最近在测试铂金推广关键词定向，数据太少，各位有操盘经验可以分享一下。

最新更新了一些内容，大家可以直接查看。

我干了几年米线店，现有三家店，来说点愚见！说得不好的地方请各位大神嘴下留情。

由于不知道你具体是什么品类什么地方，卖什么价，当地什么情况，就笼统的说几点，有立竿见影效果。

第一步，你先看你的品类是否符合当地实际习惯，就是你的菜品和口味是否跟当地的饮食习惯相同，如果不同请增加当地接受度最高的菜品及口味，确保你菜品有大量受众。

第二步，价格。如果你的卖家较贵，请调整部分菜品价格做到跟本店同行持平。但是不能将品质和份量，至少要保证跟同行持平。

第三步，菜单中的菜需要有不同的作用。低价引流菜、正常价利润款、低利润高性价比招牌款、其他不同种类配合款。你菜单至少都需要这几种类型的菜品，并按消费者点餐习惯布局菜单。如果没有请你改菜单。

第四步，这步是对你来说，前几步你都做好了后，就会有非常大效果的至关重要的一步。就是通过某音来为店里引流，通过拍摄有食欲的菜品视频、生意火爆场面、和某音的低价团购来吸引新客到店就餐。然后再通过你的味道价格服务体验来留住顾客，这样一段时间你生意就能起来。当然如果是你自己不会拍视频，也愿意花点钱，那就去多请点本地的某音探店达人来为你的店拍视频，效果非常好，生意起来得比较快。

最后，说一个很多人不认同的话：顾客认为的味道好不是你认为的菜品味道好，而是你生意火爆他们就认为味道好。但是，生意想要一直好，就必须是你的菜品味道做到中上游。